驻马店建材家居联盟遇瓶颈 但还将继续下去

4月3日，记者分别以《建材家居联盟究竟能走多远》、《建材家居联盟的路在何方》为题对我市建材家居联盟的现状进行了报道。
　　报道刊发后，不少读者和商家给笔者打电话，表达自己的建议和意见。
　　联盟轮回
　　有人说，事物是讲“轮回”的，时尚圈如此，商圈也是如此。
　　之前，人们喜欢穿纯棉的衣服，后来，涤纶衣服风行一时，现在，人们又钟情于纯棉衣服，这就是轮回。
　　家居建材联盟也存在着轮回。
　　诞生于建材家居市场萧条时期的建材家居联盟，为建材家居市场注入了强心剂。看到其他联盟如火如荼地开展促销活动，不少商家也跃跃欲试。于是，越来越多的建材家居联盟进入大家的视野。
　　联盟的出现在我市并非个例，家居建材联盟并不是我市商家的新玩法。
　　国内最早出现、宣传最为密集、专业化程度最高的当属“冠军联盟”。
　　不同于“冠军联盟”由厂家牵头组织的特点，我市的联盟都是由经销商自发组织的。
　　建材家居联盟曾在全国各地一度盛行。如今，家居建材联盟在一二线城市的影响力越来越弱，在三四线城市的风头正劲。
　　专业大卖场参战
　　在建材家居联盟开展营销的同时，我市的建材家居大卖场也有了危机感。
　　于是，一些专业大卖场也加入了这场充满硝烟的联盟大战中。
　　继去年组织第一届“惠民工程”采购大会后，4月13日，浙江国际商城第二届“惠民工程”采购大会又将与广大市民见面。
　　从浙江国际商城提供的宣传资料看，这次活动，他们组织了马可波罗瓷砖、卡尔玛地板、箭牌卫浴、龙甲木门、欧派衣柜、帅太橱柜、华帝吊顶等40余家建材品牌加盟。
　　浙江国际商城总经理纪交通说，他们对卖场内的品牌商家进行优化组合。“我们组织这个联盟是希望各商家走出去，适应市场发展趋势，赢得商机。由浙江国际商城组织参与的‘惠民工程’采购大会在产品、价格、服务上将更加优化。”
　　联盟促销停留在表面
　　驻马店市内装饰协会秘书长平松涛认为，联盟是否成功，选择建材家居品牌是最关键的。
　　前期，我市的联盟在选择商家时，基本上都有相对统一的标准，即品牌定位相同、知名度和美誉度相当，产品档次相近。现在，一些建材家居联盟在选择商家时，存在品牌定位、知名度和美誉度不对称的情况。
　　在活动开展过程中，虽然各联盟成员均摊了费用，但各自获得的回报不一样，产生了联盟成员之间貌合神离的局面。
　　此外，驻马店市的建材家居联盟举办的砍价会、团购会、品牌促销等活动，基本上都停留在价格让利的层面，这种形式在市场低迷的情况下可以起到一定的效果，但并非长远之计。
　　真正有核心竞争力的联盟必须要有共同的价值观，能满足消费者多元化需求，让客户觉得选择联盟的产品性价比更高。
　　对于联盟未来的发展方向，业内人士普遍认为尚不明朗。从目前情况看，建材家居联盟还处在商家抢客户、品牌让利、大力促销的阶段。从长远来看，商家所得利润有限，后续服务和发展都存在问题。行业联盟是否能健康发展还需拭目以待。
　　退盟商家逆袭
　　在联盟此起彼伏的市场背景下，也有商家萌生退意。
　　美尔凯特自清洁吊顶就是其中之一。2012年初，美尔凯特自清洁吊顶加入了一个联盟。由于该联盟的品牌有些属于高端品牌，有些属于中端品牌，产品质量不对等，再加上部分联盟成员追逐利润的思想严重。美尔凯特自清洁吊顶驻马店区域负责人张文亮认为在这样的环境下，自身品牌形象受到了影响，所以退出了联盟。
　　张文亮想，联盟做活动，拼的是价格，不能很好地为客户提供服务。客户购买的不是价格，而是产品本身的价值。这种“杀敌一万，自损八千”的方式不可取。
　　张文亮仔细梳理了一下参加联盟的经历后发现，虽然签了不少单，但没得到多少利润，等于白忙活了一年。于是，张文亮果断地退出联盟继续“单干”。
　　为了与联盟竞争，张文亮把位于市雪松大道与置地大道交叉口附近的两间门店关掉，在市置地大道选址开了一家新店，把以前的专卖店升级为体验馆。
　　事实证明，张文亮的选择是对的。
　　张文亮说，退出联盟后，签单量的确没有以前多，但是签单的金额比以前明显增加。
　　联盟还会继续
　　一位不愿意透露姓名的商家坦言，如果联盟活动缺乏规章制度和行业监管，消费者的合法权益就得不到保障。联盟过多，举办活动过于频繁，会让商家和消费者感到无所适从。
　　市区一家具大卖场的负责人认为，联盟打破了行业发展的正常秩序，有些品牌商只能被动参与。长此以往，会给消费者造成“不促销就不买”的等待心理，而联盟之间互相排挤，会对整个建材家居市场带来不利影响。
　　就目前的情况看，联盟还将继续下去，还会有更多联盟出现。
　　记者观察
　　联盟在驻马店市并不是一件新鲜事了，早在几年前，就陆续有商家出于整合资源的考虑，联合其他品牌以建立联盟的形式，为消费者提供“打包”式的优惠价格，但由于组织不善，绝大多数所谓联盟的结果不是影响式微，就是无疾而终。
　　从商业角度来看，联盟可以让内部商家通过整合各自的客户资源和品牌影响，实现互动。这在理想状态下是一种互惠互利的共赢模式。通过联盟，品牌能通过聚集产生知名度的成倍提升，客户资源范围的扩大，对利润的增长有一定帮助。
　　但到现在，我市建材市场上的联盟还罕有成功的例子，究其原因，是因为联盟内的商家大都各有各的算盘，很难做到大公无私地贡献和分享。短期利益至上，独享垄断的思维模式，造成了联盟大多都是风风火火地开场，草草地收兵。
　　整合式的结盟确实能在短时间内对商家的销售起到一定的促进效果，但是若没有一个全新的模式来支持结盟的参与各方，还采用传统的简单结盟的运营模式，那确实没有什么新意可谈。这种松散型的协作，往往不能够给大多数结盟商带来足够的预期，事实证明也长久不了。以往我市建材行业几次结盟从大张旗鼓地开张到无疾而终就证明了这一点。
　　其实，联盟的实质应该是品牌联盟，在树立企业品牌的同时，也要打造联盟自身的品牌，为业主提供更安心、更省心的消费保障。加入联盟中的每一家企业，都要保证自身的施工质量，不以价格战为手段，而是为参与的客户提供高品质的服务。现在的市场细分越来越明显，理性的消费者自然会选择有品牌、有口碑的企业。结盟对企业而言，可提高整体的影响力，但聪明的消费者不会以折扣为主导，而是会审视企业的实力与产品的品质。