2013精准营销福州家居业转向买方市场

不知不觉又到岁末，即将过去的2013年对你意味着什么？是进步、成功，亦或是失败？总结今年的表现，相信你会有很多话想说。
　　同样的，在2013年里，家居建材行业也迎来了不少变化。在采访中，记者最经常听到的抱怨就是：市场越来越难做了。但是从今年的市场反应来看仿佛比去年还要热闹，活动一个接着一个，消费者可选择的产品越来越多，可享受的服务也越来越全面……
　　到底2013年在各大家居建材商家眼里是怎样的，记者近日采访了多位卖场、装修公司、建材商的负责人，一起来听听他们对即将过去的2013年如何总结。
　　家居卖场
　　精准营销为主积极调整改革
　　2013年，福州大大小小的卖场基本都有比较大的调整甚至可以说是变革。如喜盈门上半年一楼二楼100多家展厅同时进行硬件升级产品更新，重装开业后，不管是品牌还是产品都越来越高端。还有红星美凯龙三迪商场，管理权上发生了变更；居然之家茶亭店特召开新闻发布会高调宣布即将调整重新定位打造福州顶级居家精品卖场；上渡建材市场，完成区域专业化的改造等等。而且显然这些改革都带来了不错的效果，喜盈门建材家具广场、上渡建材市场、象元家具广场的相关负责人均表示，相对2012年，2013年的销售额和人流量的增长幅度都在30%左右。用喜盈门建材家具广场营销企划经理邓金福的一句话来形容2013年的福州家居卖场的话，那就是市场已回暖，但是竞争在加剧，每个卖场都在通过自己的方式试图获得更多的主动权和发言权。
　　为什么今年福州的大小家居卖场，改革调整力度如此之大？上渡建材市场策划总监黄祖磊表示，一是福州家居市场经历了几年的低迷之后，大家都看到了市场回暖的信号，因此有远见有实力的卖场都在为迎接市场春天、抢占市场份额做准备；其次，现在是买方市场，只有定位清晰，做到精准，为相应的消费者群体提供他们想要的产品和服务，才能在卖场林立的今天，让自己立于不败之地。
　　象元家具广场今年的调整主要来自品牌的优化升级，其总经理高学舟表示，不管是在什么样的市场环境中，产品的性价比、好的售前售后服务才是核心竞争力。只有了解消费者需要什么，利用自身的优势，针对性地推出活动，才能赢得消费者的认可。
　　装修公司
　　商家开始逐渐回归产品本质
　　与地板、窗帘这些建材不同，装修公司的产品就是为你打造一个满意的家。家的好坏包括的内容很多，比如施工质量、产品质量、设计品位等很多方面，所以很少有装修公司的人将自身优势仅仅放在价格上。
　　国广一叶装饰机构董事长表示，2013年整体经济大环境不是太好，福州家居市场也必然受到了宏观经济环境的影响，所以说今年家装市场环境不是很乐观。家装可以说是一个民生问题，客人有钱才会去装修，这就是一种刚性需求，但是高端市场问题不是很大，比如前几年推出的高端盘，交房了的高端市场情况挺好，然而中低端市场因为消费信心的问题，可能会比较被动一些，中低端市场产值比往年会弱一点，大体是这样一个情况。
　　此外，不少装修公司的负责人在接受采访时都表示，现在顾客的要求越来越高，如果你仅仅告诉他只要多少钱就能搞定装修，顾客是不会买账的。因为越来越多的人知道，便宜带来的可能是工程质量和材料质量的下降。博若森（福建）装饰工程有限公司总经理左汉荣告诉记者：2013年各类展会少了很多，但消费者获取信息的渠道反而越来越多，口碑营销变得更重要，在这种情况下，各家装修公司都开始逐渐回归到工地营销上来，依靠质量来赢得口碑。
　　好日子装饰、华浔装饰、万欣装饰等公司今年推出的工地行活动就得到了不少消费者的响应。因为只有这样消费者才放心把房子交给你去设计，在这个前提下生存下来的家装公司才有机会去拼价格。所以市场上出现几年下来建材价格一直涨价，但是装修公司却不提价的现象也就不足为奇了。难怪有装修公司的负责人会说，既要质量过硬，又要价格低廉才能争取到更多的订单，公司才能存活下来。
　　建材企业
　　市场逐渐向两级分化
　　只要有新房成交，建材市场的份额就不会减少，但是在很多建材企业的负责人看来，今年建材市场虽然份额没有减少，但是却出现了非常明显的两极分化。一极慢慢向高端产品发展，一件产品动辄几千上万元，另一极则向中低端发展，迎合大部分消费者想“捡便宜”的心理。
　　对于这点，宜人地板的企划总监卢强很有感触，从今年的地板销售可以很明显地看出，实木地板销售较多的，要不就是十几万元一单的订单，要不就是200元-300元左右的订单，像往年400元-600元左右的常规实木地板的需求已经越来越少了。
　　金意陶瓷砖福州的总代理林庆桐也表示，相对2012年，2013的建材市场确实需求有所回暖，刚性需求逐渐增加，高端客户明显增多。
　　正是由于市场的两极走势，使得今年的建材市场的销售也呈现两极分化的趋势。今年在建材业内能够看到最多的，一类就是商家降价促销或者厂家配合销售，另一类就是高端品鉴会、高端客户回馈。
　　市场两极分化的趋势下，最大的获利者无疑就是消费者了，像大自然地板、马可波罗瓷砖等一线大品牌都纷纷开始推出更平民、更平价的产品，消费者花更少的钱就能买到大品牌的产品和服务。
　　商家联盟
　　从单一产品到多品牌联盟
　　商家联盟在今年的家居建材市场中可以说占据着相当重要的地位。联盟越来越多，加入的商户越来越多，活动也越来越多已经成为今年业内的一大景象。不止一位家居建材负责人在抱怨现在的市场难做，所以抱团取暖也就成为了必然。
　　用大自然地板总经理陈航荣的话来说就是：没有平淡的市场，只有平淡的思想。虽然今年整体的建材市场呈现的是下滑的趋势，但是有留意整体建材市场的消费者不难发现，今年整体市场的一个现象就是：活动多到不行，基本没有间断过，其中不乏各种商家联盟的活动。
　　往年建材市场只有在重大的节日才会推出促销活动，但是今年只要是周末基本都能看到有商家在举办活动，靠活动来刺激消费的趋势越来越明显。而商家联盟更成了效果最明显的活动之一，往年都是单一品牌办展会，今年就出现了多个联盟一起办展的现象，不仅展会规模更大，可选择的产品也更多，消费者只要逛一个展会就能买到灯具、地板、家电等产品。从目前的效果来看，商家联盟的这种方法确实能够带来不少成交量。