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电子商务时代 家居建材企业如何做好OTO

信息来源:j-c.com.cn   时间: 2013-09-30  浏览次数:900

就像有人说在21世纪,要么电子商务,要么无商可务的那样,电子商务已经作为结构性的观念和技术,改变了人类社会的方方面面。很多传统企业也试水电商,但让他们最头疼的还是线上线下的冲突。在9月10日通路快建举办的“总裁接待日”的活动上,有一家做LED电灯泡的企业,该企业在整个淘宝、天猫网络平台上,销售业绩都是前三甲,但因为信息同质化、产品同质化、产品价格越来越透明、市场竞争的激烈性,已不足以支撑企业将来的倍速增长。
  企业:目前我们的产品线有7个系列,近150多个产品,现在我们的线上做的还不错,全平台入驻、全网营销;线下是3个月前,我们招了一些经销商,但是这些经销商的存活状态非常差,有数量没质量。今天想请教下林总关于OTO模式,如何把线上和线下打通?
  林翰:
  OTO是线上做展示,线下做服务
  OTO是什么呢?是线上做展示,线下做服务,你的产品现在欠缺的是功能性市场,今天你如果把OTO的模式建立起来,有很多BTB的就可以做起来了,BTB相对来讲,它不是拼价格,而是拼质量保证和服务。在线上,很多不同的品牌之间,材质不一样就不能价格论,今天在淘宝、天猫里面,你做的好就是一个标杆、参考而已,但不是绝对值,而线下,就是要把质量和服务做好。
  我认为你企业有很棒的互联网基因,而今天是需要转型的,OTO是一个很棒的出路。通路快建就是做OTO,线上我们有推广资源来吸引客户、消费者、投资者,且我们旗下的生意街网站每天吸引几十万的投资者,同时我们是百度和360最大的合作伙伴。但仅仅靠线上,毛利空间、服务深度就会受到影响,所以除了线上我们有几百个人之外,线下也有千人去执行,就是帮助企业速配、对接成功,因此通路快建是一个OTO的模型。
  1、线下发展城市代理
  今天的大市场,赚钱最多的还是在线下,而你现在其实完全可以发展OTO的城市代理,你让一个客户做城市代理,把某一区域的市场交给他,那么线下他来做服务、产品展示、客户开发等。
  今天专业的经销商很多,只要你有一个好的商业模型,市场自然会投票选你,像我们有个客户,有十个品牌他全部在做,包括门、吊顶、地板,甚至办公室墙面涂料他也做,这样反而他的竞争优势非常大。今天我们也鼓励客户在市场竞争激烈的情况下,把各种元素组合在一起进行混业经营。
  2、线上做移动商城
  像线下一样,你可以将网站下面的专业子域名、移动商城或一个门店交给代理商。
  我的另一家公司生态家,做的是有机的家纺,就是OTO的模式。因为它卖的都是针对中高端人群,所以过去开一个生态家店,要开在最核心的商圈,从装修到铺货,最少50万以上,而这50万基本上还是一个小店,大店都在上百万。今天生态家的加盟商要开店,给一套网络系统、一个移动商城,加盟商只要出样就行,且不到10万,而过去经销商开一家店的钱,现在可以开10家店;传统经销商最缺的是什么?最缺的是数据,不知道把货发给谁,不知道怎样建立关系,没有一个客户联系系统,电子商务的好处是有数据、有分析,有追踪,这样降低了投资成本,降低了库存,把过去传统的经营模式全部解决了,所以目前转型方面,最合适的是OTO模式。
  在OTO模式下,要线上线下保持一致的价格。玩渠道就是玩一个利润空间,你所有的设计如果没有空间的话,线下的经销商是不会和你玩的,线上到线下,我认为最关键的是空间设计,要保持同
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